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谈判策略和谈判技巧,如何赢得困境谈判

time:2019-09-21 browse:1039次

准备赢得最艰难的谈判


山姆的故事充分说明了有效的谈判技巧和解决问题的能力。他是这样说的:

作为一家美国手机壳制造商的首席运营官,我对工厂内外的所有运作都非常熟悉。

在这一天,像往常一样,工厂的地板上充斥着机械的嗡嗡声。但是当我走进去时,我发现有些不同。在我的左手边,我看到地板上堆着一堆破损的手机壳。

在混乱之中,那里站着总工程师和工厂领班,他们似乎正进行着激烈的争论。


我走过去,问问题出在哪里。

工厂领班解释说某个特定零件生产不正确。这就造成了有缺陷的案例,由于存在缺陷,不得不将其拒之门外,然后手工修复。

这导致了加班时间,更多的支出,并且不出所料地产生了很大的压力。

领班认为该问题是由产品设计错误引起的,因此自然而然地,他希望工程部门解决该问题。他还希望任何加班费都来自工程部门的预算。

但是,工程师直接将责任归咎于他认为损坏的机械。

他们试图解决这个问题,但陷入僵局。他们正在向我寻求帮助。


值得庆幸的是,在“谈判技巧:帮助您成为更好的谈判者的谈判策略和谈判技巧”培训内容中,我学到了很多的谈判策略,可帮助我解决问题,缓解紧张气氛,并在工作场所和讨价还价桌上建立共识。


具体来说,我学习了如何:

•重新解释需求或最后通牒

提倡“团结一致”谈判,而不是采取“接受或放弃”态度

•为会谈进行准备

评估双方的利益和无交易选择,想象可能达成的协议,并考虑行动和反行动

•指出潜在的问题

诚实地指出困难情况下的问题

•确认并重新构架

确认问题后,以对等的方式重新构架,并转移到更积极的方向

•集思广益并做出决定

通过集思广益,您常常可以找到解决困难谈判的意想不到的解决方案

•管理得失

研究表明,人们更喜欢分阶段而不是一次性听到所有的好消息;但是,他们宁愿一口气听到所有的坏消息


考虑到所有这些,我将在本周晚些时候与工程师和领班会面。我知道,要谈判及找到解决方案,我们所有人都需要真正了解眼前问题的性质。


通过共同努力,我们可以深入浅出。

经过仔细检查,我们确认存在轻微的设计缺陷。我与工程师谈判达成了一项协议,据此他将停止在另一个项目上的工作,以便他的团队可以专注于立即重新改进方案设计。同时,领班承认他的员工确实有一些空闲时间来修复有缺陷的产品。因此,减少了加班费。


说完一切之后,他们握手并重新开始工作。

我心想:“是否所有谈判都能这么顺利地解决自己的问题?”然后我就想起了使用正确的谈判技术就能做到的事情。


萨姆(Sam)的成功故事是我们一次又一次在哈佛法学院的谈判计划中听到的故事。


掌握商务谈判技巧的学生将成为更好的领导者。但这始于建立正确的技能。


在“谈判技巧:帮助您成为更好的谈判者的谈判策略和谈判技巧”中,您将学习:

•如何设定具有挑战性的目标能够促使谈判者比设定谦虚的目标更努力地工作

•如何为最棘手的问题做好准备-那些您不想回答的问题

•如何将您的课堂谈判知识转化为实际技能

•通过加入联盟,根据需要升级并利用截止日期来提高您的讨价还价性能的方法

•如何通过找到满足尽可能多的共同利益和不同利益的方式来创造价值圈

•如何在办公室(和家里)自觉地练习新发现的谈判技巧和谈判肢体语言

•如何通过将谈判焦虑重新定义为兴奋并专注于机会来缓解谈判焦虑

•如何将最后通牒变成建设性的谈判机会