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采购谈判技巧之:您需要了解的三顶级大防御性谈判策略

time:2019-09-21 browse:6941次

您需要了解的三大防御性谈判策略

---使用这些顶级防御性谈判策略进行无偏见的谈判!


在职业生涯中,谈判者将面对许多熟练的说服者。 有时您可能需要防御。 在这里,我们提供了谈判者可以采用的三种防御性谈判策略来帮助完成工作。


防御性谈判策略1:为谈判做好准备

严格分析您最好的替代谈判协议[BATNA]的方法,为谈判进行系统的且彻底的准备; 评估可能达成协议的区域[ZOPA]; 并调查所有相关问题。 准备充分的谈判者不太可能仅仅因为报价框架而接受低于标准的报价。


防御性谈判策略2:将信息与影响力分开。

对方的陈述(正如您自己的陈述)不可避免地是一部分信息,一部分影响。 您的任务是在做出反应之前将信息与影响分开。 当有人提出令人信服的论点或要求时,问自己以下问题:

如果有其他人提出了这个建议,我是否愿意同意呢?

我会在昨天甚至一个小时前同意这项提议吗?

我可以为我的同事和老板辩护吗?


防御性谈判策略3:重新表达对方的提议。 改写另一方的要求,以减轻影响力策略的影响。

假设有人说:“我希望您同意这个提议,因为我认为这很公平。”请考虑一下这句话听起来没有什么道理:“我希望您同意这个提议。”突然间,它的说服力降低了。同样的道理,如果有人将一笔款分成几笔小额分开来支付,请思考这样的提议和你已经收到一次性付款的提议一样具有吸引力。


要在您的下一次讨价还价经验中争取价值(并创造价值),请使用“谈判”技巧中的以下六个谈判技巧。例如,探索当前谈判的替代方案。在大多数讨价还价的谈判中,不仅建议事先做好准备,而且还可以节省金钱或帮助谈判者与对方寻找创造价值的领域。尤其是,它有助于谈判者在进行任何麻烦的业务谈判之前了解其BATNA(谈判协议的最佳替代方案)。知道谈判者的保留价格(谈判者在谈判场景中要支付的最高价格),可以使谈判者摆脱不良交易,并与采用更高层次的谈判方法的谈判对方讨价还价。