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采购谈判中达成成功交易的秘诀Secrets of Successful Dealmaking in Business Negotiations

发布时间:2019-09-28 浏览:1481次

了解如何达成最佳商业交易[了解如何做出正确的交易]


以下的故事讲述了我们的一个学员[采购经理]如何掌握了达成最佳商业交易的过程:


“让我们达成协议!”作为一家大型跨国公司的采购经理,在谈判桌上我已经听过太多次了。


作为一家大型航空航天技术公司的采购经理,面对越来越复杂的市场场景压力越来越大。我们的采购团队主要职责之一是为商用和军用飞机、卫星和国防系统采购材料和复杂部件。在我进行的每笔业务交易中,都有很多事情要做。


我们赢得了很多胜利,但也遭受了一些挫折,例如我们公司与我们的一家长期供应商之间的合同纠纷困扰了我几个月。


争论非常激烈,以至于我们甚至引入了调解员。但是经过数十次(与数十人的交谈)讨论之后,我们离真正的解决方案还差得很远。


经过参与Hay Think的战略谈判培训课程以后,我了解到处理诸如我的这类复杂争议的秘诀:


专注于解决问题的方法

让律师和技术专家远离谈判桌,以简化调解并采取基于双方利益的创新方法。


不要在谈判立场上讨价还价,注重谈判方式并关注

人:把人和事分开

利益:着眼于利益而非立场

选择:为共同的利益创造不同的解决方案

标准:坚持使用客观的标准


调解角色仅限于关键决策者

当会议室过于拥挤时,往往会降低谈判工作的效率;相反,要建立双方的信任,并促进与一小群人的坦率对话。


退一步

以局外人的视野客观评估商业交易存在的问题或“退一步,重新进行谈判策略开发与信息整理,客观地审视情况”


评估BATNA

通过了解“协商协议的最佳替代方案”[BATNA],您可以通过远离不明智交易而获得所需的信心。


扩大您的ZOPA

对合同内容或条款进行有益探索,双方可以根据不同的预测和兴趣提供不同的解决方案,以以扩大您的“可能达成协议的范围”(ZOPA:Zone of Possible Agreement)


MESO[Multiple Equivalent Simultaneous Offers]多种等效提案

通过提供多种创造性的等效提案,可以让双方根据自己的实际选择最适合自己利益的解决方案。


建立真诚的关系

有时,如闲聊之类的小事可以建立对谈判的信任,缓和谈判的气氛并促进业务的达成。


掌握了系统性的商业谈判知识:商务谈判中成功进行交易的秘诀和自信让我回到了谈判桌。


首先,我们从闲聊开始,以放松心情。我承认我们已经进行了一段时间的关系重建活动,并重申了我们对达成交易的期望。


接下来,我问对方是否愿意不用调解员参加这一轮会议,以便我们可以“一对一”进行讨论。他表示同意。


最后,我们双方都退后一步,评估了双方合作对双方的价值贡献,共同提出了基于价值创造的提议。


这次会议对我们来说是一个转折点,我们成功达成了一致。我松了一口气。


确信我拥有这些采购谈判技能与工具会有助于我们在将来突破一个又一个谈判僵局和挑战!