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高级采购管理培训 · 精益供应链管理培训 · 职业生涯规划 · 质量管理类培训

  • 课程名称: S.N.P._高级采购战略谈判培训/采购谈判策略与技巧培训
  • 课程编号: SNP_Hay
  • 课程课时: 2天
  • 培训费用: TBD[5~8人小班制,课程可以定制]
  • 其他备注: 世界500强外企资深采购总监授课,小班制,课程可以定制


课程简介:高级采购战略谈判培训 [Advanced & Strategic Negotiation Skills Management]


1. 课程需求

进行重大项目采购及大批量、大金额的生产性物料采购谈判,年度降价谈判等等是企业采购部门日常的工作,也是很多采购同仁不可回避的挑战。

随着市场竞争加剧,企业的采购部门面临着越来越多的来自降本的压力与挑战。如果面对这些挑战,轻松的赢得这些挑战呢?


2.谈判力量[POWER]

谈判力量[POWER]是实现采购谈判既定目标的最核心要素,谈判力量来自两方面:

采购谈判的外部环境数据信息[占谈判力量的70%左右]

谈判者的内部心理对外环境信息的加工与应对能力[占谈判力量的30%左右]


3.战略谈判的准备阶段

根据大量的战略谈判经典案例分析及国际权威机构对谈判理论的研究,得出的结论:

成功而高效的谈判艺术过程90%发生在谈判准备阶段!

谈判准备的过程就是将所需信息收集利用信息分析工具进而转化成谈判力量[POWER]的过程!


4.Hay Think采购战略谈判技巧培训课程特点

Hay Think采购战略谈判开发培训课程关注的是根据设定采购谈判目标,在项目开始的时候就基于TCO理念进行系统化采购外部信息收集,根据谈判目标和先进的信息分析模型工具,获取谈判力量,将原本处于劣势的环境信息通过信息及信息分析工具,找出应对的方案进而转化将劣势消除甚至转化成谈判力量,使得双方的谈判力量发生根本性的转变,通过科学规划的谈判流程与逻辑严谨的谈判过程控制从而实现既定的谈判目标。


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本课程体系文件源自日本、德国及美国等国际著名战略谈判咨询机构的谈判模型理论,结合在众多世界500强制造企业中的多年的成功应用实践经验,经过数位世界50强制造企业的资深采购总监与经理联合提炼而成。


先进的谈判战略规划与实施源自:

.谈判的目标清单

.基于TCO理念的采购谈判信息收集

.系统性的详实的信息数据分析

.谈判双方的DiSC性格分析

.先进的谈判力量分析工具

.采购谈判力量的获取和转化

.科学的谈判策略规划

.谈判路线图的科学规划

.谈判者基于缜密的过程控制逻辑对外部信息的处理及对谈判进程的控制

...

等系统性、结构化的管理理念与工具


5.Hay Think高级采购管理培训课程特点

采购管理培训材料由超过10位世界100强外企的资深采购总监与经理根据各自所在外企的实际工作经验和文件提炼而成;

课程从采购战略需求管理开始,运用各种精益管理流程与标准模板,进行成本[TCO]、质量[TQM]、交付及服务的管理工作;

精益采购管理理念教会我们:真正的先进管理理念是精益理念[Lean]加上预防性理念[FMEA]的有机结合,打造高效的供应链,可以实现采购的产品或服务的拥有总成本[TCO],提高效率,降低浪费[Muda]和失效成本。

Hay Think的培训师都是世界500强外企资深总监与经理,传授的知识、技能、经验案例更具针对性;


希望更多的学员早点掌握到先进的采购管理理念和知识,早点行动起来,为自己的职业发展更上一层楼提供最佳跳板。


为企业创造价值的同时,同时也是展现自己的价值!


培训过程采用大量的模拟与实际案例教学


战略采购谈判准备阶段


采购谈判简介

采购谈判的基本原则

采购谈判的不同类型及应用领域


S.N.P. 模块01. 初始信息与情况分析管理

01. 采购方的信息与初始情况分析

01.01 采购方采购项目信息清单

01.02 之前相关的谈判成功经验与失败教训

01.03 小型采购组织的采购营销管理

01.04 采购方信息分析[Johari Window分析工具]

01.05 采购方力量分析[SWOT分析工具]

01.06 采购组织利益相关者[Stakeholders]需求管理[诉求、影响、支持、沟通机制...]


02. 供应商的信息与初始情况分析

02.01 把自己放在供应商的角度进行信息分析[Johari Window分析工具]

02.02 供应商的谈判议程/目标清单

02.03 物料组战略与供应商的关系战略定位

02.04 供应商谈判团队信息管理[团队成员DiSC性格特质...]


03. 采购谈判的供应市场经济环境信息管理

03.01 谈判环境的波特五力模型

03.02 PEST谈判环境分析模型

03.03 采购谈判的关注者

03.04 行业信息


S.N.P. 模块02. 采购谈判战略目标管理

01. 采购方谈判目标管理

01.01 采购谈判目标开发

01.02 采购战略成本管理

01.03 供应商的商业定价模式分析

01.04 采购谈判目标具体化分析与管理

01.05 采购谈判目标范围管理


S.N.P. 模块03 采购谈判力量[POWER]管理

01. 采购谈判团队组建[基于谈判目标和DiSC特质]

02. 谈判力量需求管理清单

02.01 谈判力量种类

02.02 采购谈判力量开发管理[JOHARI WINDOW/SWOT分析工具选用]

02.03 谈判力量[POWER]获取途径[识别双方的兴趣点、让步步骤、替代方案、价值...]

02.04 BATNA

02.05 信息

02.06 影响力

02.07 六种类型谈判力量

02.08 双方的价值诉求与价值创造

03 谈判时机与谈判地点


S.N.P. 模块04 双方的谈判目标与谈判力量[POWER]对标管理

03.01 分析双方谈判具体目标

03.02 每项目标的差距管理

03.03 分析双方的谈判类型与方法

03.04 双方的谈判力量分析与对比


重要会议:

谈判启动会议

采购谈判核心团队开会启动战略采购谈判准备

谈判目标清单与数据分析会议,做初步的总结


S.N.P.模块05 采购谈判战略开发管理

01. 采购谈判工具箱管理

谈判准备阶段工具

01 谈判原则

02 Wish List

03 哈佛谈判五种类型

04 力量状况分析工具[JOHARI WINDOW/SWOT]

05 DiSC个性分析

06 7W 的公式

07 SAULUS 原则

08 BATNA


谈判实施阶段工具

01 第一时间[设定Agenda, 交换目标]

02 第一印象

03 寒暄[Small Talk]

04 利用视觉工具

05 谈判过程的五阶段模型

06 积极的倾听沟通技巧

07 巧辩与说服技巧

08 应对攻击的技巧

09 谈判中的情绪控制

10 提问类型与技巧

11 谈判方法

12 建立信任和建立和谐关系


02. 双方谈判目标与力量对比结果输入

02.01 双方的谈判目标差异分析结果

02.02 双方的谈判力量差异分析结果


03. 采购谈判战略开发

03.01 采购谈判战略清单管理

03.02 采购谈判战略开发

03.03 卡拉杰克Kraljic采购模型矩与采购谈判战略

03.04 供应商的金字塔战略定位

03.05 五种谈判风格/类型:采购方优选的谈判类型

03.06 RFx的影响

03.07 供应市场分析结果

03.08 谈判力量与相互依赖性

03.09 采购成本/价格结构分析模型

03.10 谈判力量开发结果[JOHARI WINDOW/SWOT分析工具选用]

03.11 最终确定的BATNA

03.12 ZOPA[Zone Of Possible Agreement]

03.13 可向对方披露的信息/需要获取的信息

03.14 设定目标、起点和底线

03.15 特定情形规划

03.16 谈判策略路线图规划

03.17 编写完整的Strategic Negotiation Panel谈判管理模型[最核心的模型工具]


04. 处理复杂/困境采购谈判

04.01 困境谈判


S.N.P. 模块06 采购谈判战略与力量[POWER]评估管理

01. 采购谈判战略与力量的风险评估管理

02. 采购谈判战略与力量的机会评估管理

04. 采购谈判彩排/预演

03. 根据彩排中发现的问题进行PDCA优化并提升谈判力量


重要会议:

谈判战略评估会议,以WorkShop的形式评估及识别更多的谈判战略


采购战略谈判实施阶段

S.N.P.模块07 采购战略谈判的实施

01. 采购谈判议程及会议地点沟通与确认

02. 采购谈判正式实施

02.01 建立关系

02.02 根据Strategic Negotiation Panel规划进行逐项战略谈判澄清问题

02.03 交流目标和兴趣

02.04 讨论机会和解决方案

02.05 Harvard模型与五项原则

02.06 谈话的控制

02.07 争议的应对策略

02.08 反对的应对策略

02.09 让步管理 

02.10 概要与总结OPL

对于部分没有实现预定目标的项目讨论下一轮谈判事宜


重要会议:

评估采购谈判成果,总结成功经验与失败教训,对于没有达成最佳协议的目标,计划下一轮谈判。


模块08_采购战略谈判模拟及角色扮演


应用:

主要应用与重大固定资产投资项目

大宗生产性物料年度价格协议

大宗生产性物料年度降价谈判

...

等场合


培训后,学员能够:

开发有效的采购谈判战略,以满足采购组织的要求

执行这些谈判战略实现采购价值的最大化

不同的情形开发、使用不同的采购战略

应对困境谈判情形


系统学习掌握采购战略谈判的规划、准备与实施

不同的物料组对应不同的谈判战略

通过专业的系统性的采购战略谈判运用为企业创造价值

提升学员的谈判专业能力素质

...


Hay Think瀚思专业资深战略谈判讲师团


Hay Think瀚思的资深战略采购谈判培训讲师团队成员曾任职于德国大陆、德国博世、德国巴斯夫、美国德尔福、美国福特汽车、日本丰田、日本电装...等世界100强著名跨国集团,在这些国际跨国集团担任采购经理和采购总监时间平均超过20年,好多多次被派往国外学习先进的采购管理知识与技能,参与很多公司的采购战略的制定和大型项目的采购管理工作,在德国总部、事业部、亚太区总部、工厂各级采购团队项目经验交流会中深得同事的好评。


在工作期间均接受过多家国际顶级咨询公司的专业培训及多家国际著名战略谈判咨询机构的系统采购战略谈判培训,在工作期间曾多次参与重大项目[5000万元以上]战略谈判,编写集团内部生产性物料年度价格协议谈判培训资料,并实施培训。


先进的谈判战略规划与实施源自:

.谈判的目标清单

.基于TCO理念的采购谈判信息收集

.系统性的详实的信息数据分析

.谈判双方的DiSC性格分析

.先进的谈判力量分析工具

.采购谈判力量的获取和转化

.科学的谈判策略规划

.谈判路线图的科学规划

.谈判者基于缜密的过程控制逻辑对外部信息的处理及对谈判进程的控制

...

等系统性、结构化的管理理念与工具


采购管理知识结构体系与能力素质模型的建立:

1)建立了采购经理与采购总监的能力素质模型;

2)收集并整理自己工作过的跨国公司的采购管理系统文件;

3)采集并提炼了其他采购经理与采购总监的超过10家世界100强先进制造企业的采购管理文件;

4)合计采购管理体系文档超过了650份;

5)与同事与同行间定期管理理念的交流[德国总部、美国总部、事业部之间];

6)参加集团公司全球采购总监的年度交流会,每年一次的集团采购总监年会,是学习先进采购管理理念和采购工具的最佳平台;

7)超过20年的采购管理经验与教训的积累和总结;

8)参加欧盟商会”采购与供应链”分会,定期分享与学习先进的采购管理理念和工具;


近年来,受很多民营企业的邀请,为很多民营企业的采购组织进行了采购流程的审计、采购团队的培训、采购流程的再造及优化,平均实现了采购成本减低20~30%,采购质量水平提升了30~40%,交付及时率提升了50%以上,向很多的民营企业的管理者推进TCO、TQM理念,积极实施战略采购,提升供应商关系管理SRM水平,使企业迅速走向供应商关系良性发展的循环。


授课时间:

每个城市学员满5人即开始授课,具体时间根据需要实际情况


授课地点:

学员所在城市



采购员

采购工程师

项目采购工程师

项目管理

采购经理

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